Felipe Rojas, emprendedor: “El talento es el 1%, el resto es disciplina”

Felipe Rojas Rivera pasó más de una década en la Armada modernizando las flotas de la Aviación Naval, una tarea que consideraba inversiones grandes, riesgos altos, equipos a su cargo y plazos impostergables. Con el tiempo entendió que ese trabajo consistía en gestionar capital, riesgo y personas, algo que ha convertido en su pasión. Se preparó durante años antes de salir de la institución para lo que vino después: una segunda vida dedicada a emprender. Hoy levanta capital para empresas, asesora fusiones y reestructuraciones y lidera proyectos que van desde la ciberseguridad hasta un e-commerce de herramientas eléctricas.

Graduado del MBA UChile y presidente del Consejo Directivo del Alumni MBA UChile, Felipe inaugura con esta conversación nuestra serie de entrevistas a emprendedores de la comunidad. Una invitación a conocer, de primera fuente, cómo piensan y qué construyen quienes decidieron crear sus propios proyectos.

Pasaste más de una década en la Armada, y hoy eres un emprendedor del mundo financiero y tecnológico. ¿Cómo se gesta una reconversión profesional tan radical, y qué rol jugó el MBA UChile en ese giro?

Visto desde afuera parece radical, pero fue bastante más gradual de lo que uno pensaría. En la Marina me tocó trabajar bajo mucha presión, con recursos siempre escasos, liderando equipos y con plazos que no se movían. Con los años me di cuenta de que eso que yo hacía, modernizar flotas de la Aviación Naval, en el fondo era gestionar inversiones grandes, riesgo y personas. Y eso sirve en cualquier parte.
Pero no fue algo de un día para otro. Me preparé harto antes de salir. Me organicé, hice dos magister mientras seguía en la Armada, y salí recién cuando sentí que había cerrado un ciclo. Quería irme habiendo entregado todo lo que podía a una institución que me dio tanto, y a la que yo también le di mucho. Quise irme con la tarea cumplida.
El MBA fue lo que me hizo el click. Me dio las herramientas financieras que me faltaban y me conectó con gente de un mundo que yo no conocía. Pero sobre todo me dio confianza. En algún momento empecé a pensar que también podía hacer otras cosas, y de ahí a construir mis propios proyectos hubo un paso.

Pocos se atreven a estos cambios. ¿Qué te dio la convicción para entrar a un mundo con más incertidumbre? ¿Qué le dirías a quien hoy está en esa encrucijada?

Más que convicción, yo creo que fue disciplina. Tengo la idea, y la he comprobado harto, de que el talento es el 1%. El resto es disciplina. Si eres constante, al final llegas. Y esa disciplina me la dio la Marina, sin duda. Es lo que más me ha servido en esta «segunda vida».
Las ganas de emprender venían de querer salir de la zona de confort y de ver la cantidad de oportunidades que hay en el mundo de la empresa. Pero la motivación es temporal, te dura dos semanas. La disciplina, en cambio, es lo que te lleva lejos.
A quien está en esa duda le diría que no espere a sentirse seguro, porque eso no pasa nunca. Que parta con algo pequeño, pruebe y vaya ajustando sobre la marcha.

Emprender en Chile sigue teniendo barreras culturales, como el miedo al fracaso. ¿Cómo ves hoy el ecosistema emprendedor chileno?

Hay que ser realistas: esto no es Silicon Valley. Pero han salido muy buenas startups de Chile, y de a poco se ha ido armando un espíritu más “startupero” que hace quince años no existía. Con la inteligencia artificial eso se está acelerando, porque hoy un equipo de tres personas puede construir lo que antes necesitaba veinte.
Si nos comparamos con el barrio (América Latina), estamos bien. El tema es que nos comparamos con Estados Unidos, y ahí nos falta mucho. Todavía pesa harto el miedo a fracasar y lo mal que se mira al que le fue mal. Lo veo seguido con empresas en crisis: hay dueños que llegan tarde a pedir ayuda porque les da vergüenza. Igual creo que vamos avanzando, y bien. Ojalá las políticas públicas sigan apoyando a los emprendedores, que al final son los que más trabajo generan.

Lideras varios proyectos a la vez, ¿cómo se gestiona un portafolio tan diverso sin perder foco? ¿Qué tienen en común negocios aparentemente tan distintos?

Uf, es difícil, no te voy a mentir. A todo el mundo le digo “foco”, y yo soy el primero que no lo cumple. Me lo cuestiono harto. El problema es que cuando veo una oportunidad, o veo que puedo ayudar a alguien, me cuesta mucho decir que no. Seguramente avanzaría bastante más rápido en cada cosa si hiciera menos. Pero cuesta cuando ves tantas oportunidades dando vueltas.
Lo que me ordena un poco es tener claro cuál es mi centro: las finanzas, o sea, levantar capital, M&A y reestructuraciones. Lo demás gira en torno a eso. Y si lo miras bien, todos los proyectos apuntan a lo mismo, que es resolverle un problema concreto a una empresa. A veces es financiarse, otras veces es cumplir una ley, encontrar a la persona correcta o vender más. La tecnología también ayuda harto, porque hoy puedes hacer mucho con equipos pequeños.

Tu actividad principal es el levantamiento de capital. Desde tu experiencia, ¿por qué a tantas empresas o emprendimientos en Chile les cuesta tanto acceder a financiamiento, y qué están haciendo mal cuando los bancos les dicen que no?

Principalmente porque no sabemos cómo se levanta capital. En Chile conocemos los bancos, algunos fondos locales y poco más. Las empresas más grandes recién ahí empiezan a mirar afuera, y se dan cuenta de lo mucho que cuesta prepararse para eso.
Hay muchas formas de financiarse y cada una sirve para una etapa distinta de la empresa. El dueño sabe de su negocio y el gerente de finanzas sabe de finanzas corporativas, pero levantar plata es otra cosa. Es negociar, presentarte bien ante diez fuentes distintas y lograr que compitan por tu empresa. Ahí es donde mejoras las condiciones. El error más común es llegar sin preparación. Por eso insisto en lo mismo: prepárate bien o busca a alguien que lo haga todos los días.

Trabajas con empresas que enfrentan shocks de liquidez o procesos de reestructuración bajo la Ley 20.720. ¿Qué aprendizajes te ha dejado acompañar a empresarios en esos momentos críticos? ¿Qué mitos existen sobre la insolvencia en Chile?

Lo principal que he aprendido es que llegar a tiempo lo cambia todo. Las empresas que salen adelante son las que piden ayuda cuando todavía tienen margen para moverse. La Ley 20.720 tiene herramientas muy buenas, como la reorganización, pero mucha gente la asocia con la quiebra o, mejor dicho, con la liquidación, que es el término correcto.
Ese es el mito más grande, creer que si estás insolvente se acabó. Hay muchas empresas buenas con un mal balance, y una reestructuración bien hecha puede salvar el negocio, los empleos y la relación con los acreedores.
Y lo otro es lo humano. Detrás de cada caso hay alguien que se pasó años construyendo algo, y también familias y trabajadores que dependen de esa empresa. Es un momento muy duro para todos. Hay que ser riguroso, pero también tener mucha empatía.

DataShield, uno de tus emprendimientos, nace al alero de la Ley 21.663 de ciberseguridad. ¿Ves la regulación como una oportunidad de negocio para los emprendedores?

Sí, pero en el caso de DataShield partió más por ver un problema que por ver un negocio. La ley de ciberseguridad y la nueva ley de datos personales traen exigencias y multas bien altas, y la mayoría de las pymes y empresas medianas no sabe por dónde empezar. Tampoco tienen tiempo ni equipo para hacerlo.
Lo que queremos es ayudarlos a cumplir sin que se distraigan de su negocio. Les ponemos especialistas y una herramienta tecnológica para cumplir ambas leyes, que son las que tienen las multas más grandes. Para mí la gracia está en ayudar. Si lo haces bien, lo demás se da solo.
También veo espacio en otras normas, como la Ley Fintech, las finanzas abiertas o las mayores exigencias de gobierno corporativo. Cada vez que sale una ley nueva, hay empresas que van a necesitar ayuda.

¿Cómo detectas una oportunidad de negocio? ¿Cuál de tus proyectos te sorprendió más, para bien o para mal, una vez que lo echaste a andar?

Una oportunidad de negocios se detecta escuchando, básicamente. Casi todo lo que he hecho nació de un problema que escuché varias veces. Cuando tres clientes distintos te cuentan lo mismo, ahí hay algo. Una cosa que me sorprendió mucho fue un sistema de prospección para servicios de alto valor que aprendí y fui adaptando. Con eso llegué a dueños y gerentes de empresas en Perú sin haber ido nunca. Todo fue online, y terminé teniendo más de cien reuniones. Lo usé para levantar capital, y hoy también lo ofrezco como servicio a algunas empresas.
Acker Tools también me enseñó mucho. En herramientas eléctricas había un hueco bien claro: las chinas fallaban harto y las alemanas o gringas eran carísimas. Había espacio entre las dos, y había gente con el problema. No inventamos nada, solo mejoramos algo que ya existía y nos pusimos con un buen precio al medio. Después llegó la competencia, como siempre, pero no importa. La marca creció, recuperamos la inversión y esa plata sirvió para otras cosas.
Ahí aprendí que vender puerta a puerta es muy difícil, y que Mercado Libre funciona un 7, pero necesitas harto margen para que te resulte. Los avisos pagados en redes son otro nivel. Ahí está el negocio, porque con ads puedes escalar prácticamente sin techo. Ahí está el secreto del éxito. Con un buen producto y un marketing apropiado, cualquier cosa se puede vender.

Presides el Consejo Directivo del Alumni MBA UChile. ¿Qué significa liderar la comunidad de egresados? ¿Qué rol puede jugar una red de Alumni en el ecosistema emprendedor chileno?
Es un desafío grande, y no ha sido fácil. Pero sentíamos que nos faltaba una red que de verdad nos conectara y nos posicionara. Venimos de la mejor universidad de Chile y de un MBA que está entre los mejores de Latinoamérica, así que la red tiene que estar a esa altura.
La idea es armar un ecosistema que apoye al programa, a los egresados y a la marca del MBA, y que de ahí salgan negocios y oportunidades reales. Por eso lanzamos este año el Club de Negocios, con encuentros cada tres meses, para que no sea solo juntarse a conversar, sino que pasen cosas. Para mí también es una forma de devolver la mano, porque el MBA me cambió harto la vida.

En un entorno que cambia tan rápido, ¿qué papel juega la formación continua en la vida de un emprendedor?

Mientras más estudio, más me doy cuenta de lo que no sé. He seguido estudiando porque los equipos y las empresas con las que trabajo me exigen saber de lo que hablo, y porque yo mismo me lo exijo. No me siento cómodo opinando de algo que no manejo. Cada programa fue por una necesidad concreta. Nunca ha sido por juntar diplomas. Lo que aprendo trato de usarlo al tiro, porque si no, se olvida. Y con lo rápido que está cambiando todo con la inteligencia artificial, quedarse quieto no es opción.
Algo que me gusta cada vez más es enseñar. Cuando le explicas algo a otro, recién ahí lo terminas de entender.

Si miras hacia atrás, al oficial naval que eras, y hacia adelante, a lo que viene, ¿qué es lo próximo que quieres construir?

Creo que el marino sigue ahí y seguirá por siempre. Cambió el terreno, pero sigo haciendo lo mismo: liderar proyectos complicados con colaboradores extraordinarios. Lo que viene es consolidar una plataforma de asesoría financiera en Chile, Colombia y México, y seguir armando soluciones tecnológicas para que las empresas medianas tengan acceso a herramientas que hoy solo tienen las grandes. Y quiero que, cuando alguien piense en levantar capital, piense en mí. Estoy trabajando harto en mi marca personal para eso.

¿Qué consejo le darías a los graduados del MBA UChile que sueñan con emprender, pero aún no se atreven?

A los egresados que tienen ganas, pero no se atreven les diría que se tiren a la piscina. El MBA ya les dio buena parte de lo que necesitan. Es mucho peor quedarse con el “¿y si lo hubiera hecho?”. De diez intentos, uno resulta.
Trabajar en una empresa es bueno, tienes tu sueldo todos los meses. Pero en algún momento te pueden desvincular, y es mejor estar preparado para ese momento. Soy director de Errázuriz Consultores, que es un headhunter, y lo veo todo el tiempo: después de los 50 se pone muy difícil, y no todas las empresas están dispuestas a contratar a esa edad. Así que emprendan, aunque sea algo pequeño. Aunque sea para aprender, y porque además es entretenido.
Eso sí, se trabaja mucho más. Mucho. Y se sufre. Y no depende del talento, ni de la motivación, que es pasajera. Lo que te lleva lejos es la disciplina.

Estás desarrollando un fondo de inversión junto al reconocido profesor del área de finanzas del MBA, Ernesto Solís. ¿Qué visión hay detrás de ese proyecto y qué vacío buscan llenar en el mercado?

Partimos de una idea simple: en Latinoamérica hay muchas buenas empresas con malos balances. Tienen buen negocio, buenos clientes y buenos equipos, pero se meten en un problema de caja o de deuda, y justo cuando más lo necesitan, el banco les cierra la puerta.
Un problema de liquidez le puede pasar a cualquiera. Lo que queremos es darles una mano a esas empresas con un financiamiento que hoy casi no existe en la región, para reorganizarse o pasar ese momento difícil. Y por el otro lado están los inversionistas que aceptan más riesgo y pueden encontrar ahí muy buenos retornos. Ganan los dos. En Estados Unidos esto es un mercado enorme, y acá recién está partiendo.
Es ahí donde nace Seven Ridge para conectar esas dos demandas, empresas con buenos modelos de negocio y malas estructuras de capital e inversionistas que quieren mejores rentabilidades a un riesgo controlado.

En la perspectiva de Felipe, el emprendimiento no es una inspiración pasajera ni cree en el talento como explicación del éxito; apuesta por hacer el trabajo día a día.

Lo que viene es consolidar una plataforma internacional de asesoría financiera y seguir acercando a las empresas medianas herramientas que hoy solo tienen las grandes; incluido Seven Ridge, el fondo que desarrolla para financiar a buenas empresas atrapadas en un mal balance.

Una apuesta fiel a su manera de ver las cosas: donde otros ven un problema de caja, él ve una empresa que todavía vale la pena.